联商网消息：招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护等各个环节都至关重要。而人是核心竞争力之一，一个好的商业项目毋庸置疑需要一个专业、强大的招商团队。
9月18日－9月19日，由联商网、搜铺网、知了壳联合主办的《如何打造强大的招商团队》公开课在杭州开课， 此次活动吸引了步步高、华地、深圳壹方、青岛海信等超22家集团超50多位领导的关注、参与支持，并取得了圆满的成功。
此次公开课中，资深零售人士、联商网顾问厉玲老师以及国内商业地产前五强集团商业高管张凯胜，分别带来了前瞻思考和实战干货分享。
零售难，却有机会
厉玲认为，受困中国宏观经济增幅下滑的趋势，整体零售相对较难。
以百货为例，当今百货行业面临巨大的挑战，比如店铺数量趋于饱和、单店业绩有限增长、管理服务遇到瓶颈、对消费者吸引力在下降。产生这样的原因，她认为有三点：一、宏观经济；二、制造业萎缩；三、百货自身扭曲。其中针对百货自身方面她指出了三点因素：满就送的模式；销售额的增长不是因为商品销售而是供应商加价；三、消费卡。
不过，厉玲也认为，好消息是百货行业正回归理性。历经转型期的百货行业开始逐渐触底反弹，比如北京SKP、伦敦哈罗德百货、日本伊势丹百货、纽约梅西百货依然是行业的榜样。以日本百货店的发展趋势看中国百货店未来，呈现出：中国百货店总体数量下降、单店销售通过调整品牌可能有增长、单店利润增长等趋势。
基于零售的本质是把商品卖给消费者的核心理念，厉玲认为，中国百货业的发展应该朝三个方向努力和发展：一、高端化、精品化，力争做到本土第一，代表性的如杭州大厦；二、专业化发展，业态适合化妆品、奢侈品、运动，禁忌打价格战；三、多业态化发展。
招商团队是个整体
过去开发商进入购物中心一直遵循着以建设为中心、招商为中心、推广为中心的“三部曲”。事实上，不管何种模式的实体商业，招商、营运、推广、物业都是密不可分的。
换句话说，招商团队不是一个简单的独立团队，是一个整体。
厉玲在她的新书《永远的零售》中就明确指出，购物中心的管理模式是“以营运为中心，招商、推广为两翼，物业管理为基础”，这是有中国本土特色的最佳购物中心管理模式，这在她履职深圳万象城期间就得到了有效实践印证。
关于招商，厉玲表示，招商最难的是调整期的招商，即二次招商，因为这是建立在营运基础上的，好的营运效果才能给品牌信心。定位准、团队打造和招商业务的管理是招商工作开展的三个重要因素。
同时，她认为企业应该自主培养人才，不同的人都可以培养成不同类型的人才，除了“一把手”等要职，企业最好内部培养上岗，这对提高职工积极性有益。
事实上，零售“上接消费者、下接制造业”，关系着很多行业的发展，所以零售人也应该怀抱信心。
基于定位的筹备期招商策略
众所周知，商业市场瞬息万变，每天面临的都是新的挑战，商业地产项目更是有过之而无不及。前期的思路再好，策划再优秀，如果和招商衔接不上，项目也会出现问题。
为什么一个商业项目在市场中经过了几年的风雨洗礼，最终却无法通过严峻的考验呢？哪怕经过二次招商调整，还是无法存活？这就是招商的重要性。
张凯胜认为，商业地产基于定位筹备期招商的策略从以下几点入手：一、工程建设的依据是主力店招商；二、基础思维分为立体化招商、主力店搭配和品牌角色；三、管控要点有管控制度、比例节点及其他要点。
具体来看，以基础思维中品牌角色为例，其分类就有赔钱的：带客流、带形象；赚钱的：承租能力强、经营能力强；阶段型的：招商率提高、试验型、自营、市场区隔型。
又如管控要点中品牌储备应该遵循以下原则：主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商铺1:10比例等等。
同时，他表示，投品牌商所好、打一场团队战是招商的有力措施，而对招商人员的能力要求必须具备品牌拓展计划、品牌市场竞争、品牌经营资讯、品牌核心竞争力、品牌对商场的需求、商场所有资源。
开业后二次招商调整实施
一般而言，购物中心都会经历2-3年的养商期，这个过程中运营方会通过消费者分析、销售额等依据进行品牌的调整，这就涉及到二次招商。事实上，二次招商对购物中心的发展起着重要的作用。
如何做好二次招商？张凯胜给出了开业后招商的精细化思维方法：
一、客人在店内的痕迹（识别手机数量及机型、识别新老顾客、统计到访的顾客数量、统计单人滞留时间、客人到店怎么走）。
二、二次招商调整团队作战。包括穿插式空铺，管理有把握前提下预留空铺；善用数据分析系统，从进店客流时段曲线数据，判断时段顾客组成、来源、需求、动线；从店铺客流分布数据，判断时段客流喜好店铺逻辑；从WIFI LBS客流移动分布数据分析，判断时段客流店内动线冷热区；建立预警机制提早因应。
三、持续收集顾客变化。
四、经营报表有依据。
总的来说，二次招商的实施心法就是，主力店效应、内外动线理解、善用数据系统、预警预招商机制。
附参加培训企业名单(排名不分先后)：
步步高商业连锁股份有限公司
华地国际江苏八佰伴商业管理公司
深圳壹方商业
文峰大世界连锁发展股份有限公司
银川新华百货商业集团股份有限公司
日照市新世纪商厦有限公司
山东潍坊百货集团股份有限公司中百大厦
广西玉林金城商厦有限责任公司
青岛海信实业股份有限公司
江苏宏信商贸股份有限公司
四川洋洋百货股份有限公司
江苏五星电器有限公司
江西盈天商业管理有限公司
山东联荷商业投资运营有限公司
青岛丽达商业发展有限公司
福建龙城时代广场经营管理有限公司
永煤集团先帅百货有限公司
山东巨野佳和购物广场
深圳奇妙
莱佛士商务咨询（西安）有限公司
厦门峰尚
（来源：联商网 陈宁辉）
发布于：2019/9/21
