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发布于：2019/9/18
社区商业常常面临客群有限、消费外流的现实状况，很多社区店经营都是全客群经营，因为客源有限，所以必须照顾社区尽可能多的消费需求；但消费者是不同的，他们的需求及要求也是不同的。这中间如何满足主流客户的需求，更好的完成门店绩效，是我们必须慎重考虑的问题。
要打造一家社区超市，我们需要进行门店的精准定位。
一、社区消费者的分类及门店经营定位
在社区店经营过程中，不同的定位给企业带来的顾客层级差别非常大。我们都能感受到，超市不同的类别，购买和使用具有明显的消费特征。依照购买者、使用者的不同，我们可以把社区消费主要看成两类：
一是家庭消费类。食品类主要包括，蔬菜、水果、大肉、水产、粮油调味品等，非食品则包括厨房器具、家庭清洁和家用耗材类；这类的消费人群往往是家庭主妇购买。
二是个人消费类。食品主要包括水果（果切）、日配、休闲食品、酒水饮料等，非食主要是个人护理、美妆等，这些类别，主要是用户自己直接实施购买，个人使用并且是主力消费者。
显然，上述两类购买人群的购买时点、关注重点、需求特征等由于消费者年龄特征有很大的区别，而出现很大的不同。作为超市，我们要进行一定的筛选和抉择，结合自己的效率和能力，进行不同的经营定位：
如果关注群体是中老年人，那么我们的经营逻辑应该是注重价格和品质，进行多样式的销售活动，采用低成本战略，通过供应链的规模议价能力，实施价格优势；在店铺氛围上，可以环境略低；管理上需要注重后台支持系统的建设，强调前台标准化和大量出货。当然具体情况还要参考周边的现实居住条件。
如果关注群体是年轻个人，那么我们的策略应该是“快”，注重时尚、个性和情调，要求门店要有颜值，提供个性化的服务，可以展开丰富的链接活动和线上融合；对后台供应链的要求是能够快速反应时尚和变化，强调灵活性；毛利率可以略高，但营运成本也略高。
这是两种非常不同的逻辑，我们需要进行选择。
二、社区消费者的需求与认知
在社区，便利为王，方便决定一切！似乎在家门口，客人就一定会来。过去存在这种可能，但今天，由于多渠道、多网络、多社区、多营销，在有限的社区中，依然存在着无限的竞争，只有当便利+商品+服务叠加，社区超市才能产生消费效应！
关键，我们还是要强调有限性和效率原因。
首先，社区超市来客数比较固定，流动顾客非常少，我们必须珍惜每位顾客；
其次，社区超市竞争激烈，品类分流、价格分流；容易造成竞争压力
其三，社区超市很容易去和农贸市场抢生意，很难有组合连带效应，超市规模小，顾客要大量购物时一定会流失，所以很多社区超市越到周末、越到节假日，可能提升幅度越小。
社区超市，一定要在便利的基础上做消费叠加！闭上眼睛，我们的超市，希望消费者想到我们的是什么，是全，还是专？大多数人会选择全，其实很显然，我认为是先专，再全，核心要相融！
（1）专：专注社区厨房及客厅两个生活主要场所。
当现实要求我们必须确立重点思维，把握核心的、关键的社区要素，社区超市的很多功能是有很多业态共同完成的，希望做的多而全往往是自做多情，超市必须深度经营。
对追求生活质量顾客来说，她需得到日常生活的满足，她需要商户对她有消费需求的挖掘，她可以充分的释放自己的需求，也一定愿意在自己认同的社群品类店买的更多日常需要的产品，所以，很多新、奇、特的集合店生意很好，他们是通过重点思维获得局部优势。我们的超市也要在局部的领域与对手形成差异化优势，或者是在局部规模上能够对客群形成影响力。
（2）全：做主要场所的深度挖掘。
主要场所的深度挖掘，内容应该还有很大的空间。厨房场景中调料、原料、半成品、成品及伴品因市场层级不同设置比例不同；如大家之前在北京参观的 果蔬好，明显是在厨房这个空间彰显自己的个性，同时再便利上做附加值，真正建立社区信任。
而客厅场景中，网红商品、尽快商品、新品要求快速反应，顾客在家里玩手机、吃零食、喝饮料、品点心、享美食等感觉，需要超市去体察吃货的人生，需零食学习，把休闲生活做成一种生活方式，一种情怀，需要融入对社区家庭休闲、近郊游玩、办公室小吃和自我犒赏式深度理解，更需要在线或社群进行推广，在社区链接上下足功夫。
（3）融合：用差异化氛围和专业的表现将消费者进行融合
说实话，厨房场景和客厅场景要融合很难，相融的路径，可能一半厨房，一半客厅，门店在装修上就两种氛围，生鲜加强是大多数社区超市的共性与客厅休闲进行融合的表现明显缺乏章法。
社区超市中，生鲜传奇无疑是厨房的场景的集合成功者，其客厅场景，大体是通过乐大嘴零食实现的，两个小业态分别定位，顾客心智非常清晰，这是很值得学习的。许多学习生鲜传奇的企业回去做了改造，都是添加了客厅和家居两种场景商品，最后结果一定是模糊了门店形象。
社区超市中的果蔬好，1000平米的超市中，非食品经营仅占4组货架，食用醋的价格从6元-50元价格带明显，并且商品支数简单明了。让你直接感受到厨房场景是店面的主导形象。
专业的表现就是执行标准和细节，能在零售行业立足，大多企业都经历了很多变革，但是能把零售的本质做好的企业确实不多见，都是些看着无关痛痒的小毛病，可确实成了企业发展历程上的拦路虎。
生鲜超市中，卖厨房用纸、一次性用品可以，但马桶盖、洁厕灵等就混淆了我们的经营定位，在顾客心中，这还是生鲜超市吗？定位，往往体现企业的信念和重点，从卓越的角度看这是企业该有原则和态度！
三、企业能力和内部考核需要重新设计
在社区超市中我们会传达如食品安全、健康、品质、便利等概念，他们已经成为非常基础要素，是零售经营必须夯实的基础。在这个基础上，我们才能谈更多的效率。
从定位上讲，我们很多品类都可以经营，但涉及到效率的问题。如小家电，可能它与厨房相关，但效率低下，不如去之。社区超市一定需要高频率周转的商品，我们没有足够的时间去等待。
社区超市可能不再热乎，但许多企业正在经历其中的效率和效益煎熬，我们用大卖场的浓缩版做，后台费用为主的采购方式已经走不通，靠招商补偿的盈利模式走不通，靠压缩员工、严格管理同样走不通。
我们需要完全转变到商品经营的阶段，真正挖掘商品前台毛利和价值，经营上，真正创造家门口的感动，建立一条街的优势，这些，仍需要从核心场景定位及做强重点品类入手。
所以，不管是从消费者还是企业自身效率讲，当下的很多社区超市我们建议大规模专业店思维，但这个专业店，是立足于与深度客户消费需求+商品+服务+经营定位，通过便利嫁接清晰定位内容，实现新的利润和成长！
责编：赖章平
